很久以前，B2B（B2B）产品的采购大多依赖销售来进行，但是今天，随着移动互联网的高速发展，销售团队的角色发生了巨大的改变。这些B2B产品的采购者，与B2C（企业对消费者）相同，弹指间便可获得大量信息。那么，这些B2B产品的采购者如何面对这些新的信息渠道呢?
我与Avanade首席技术革新负责人进行过一次交流。在一次调查中，他们选取了1000个公司高层负责人、技术主管等来调查新技术如何影响他们的购物习惯。在研究了众多B2B产品购买者的行为过后，我们发现，与直接消费者相同，B2B的购买者也会在互联网上参考专家或其他采购人员的评论。
根据这个调查，B2B产品的购买者越来越依赖第三方网站来作出商业决断。卖家公司的销售团队的力量被逐渐削弱。在调查中，61%的买家表示他们会参考第三方网站来决定是否购买某一公司的产品，而非仅听销售团队的解说。
顾客体验是王道
顾客体验逐渐成为一个产品是否被购买的决定因素。报告显示，很多买家愿意多负担30%来换取更好的用户体验。与以往不同，价格不再是唯一的主导因素。
把人从互动中踢出去
Avanade的研究表明，每10个高管中就会有7个相信科技会逐渐在销售中取代人的作用。这并不是说我们以后要直接面对机器人和电脑，销售站点依旧会存在，但是越来越多的公司已经意识到互联网在市场营销、销售中的作用。83%的高管表示相信科技将会在销售中占越来越多的比重。
对B2B的商家来说，这意味着什么?
科技的发展带来变革，卖家也开始更重视提高用户体验、以及科技在销售中的重要性。很多卖价已经开始投资科技来改变传统的销售方式。这对于顾客来说是一个好消息。在Avande之前的调查中，70%的公司开始利用至少一项科技来帮助自己的销售。44%运用技术变革，40%增加科技类雇员的雇佣，还有32%修改互动方式来吸引顾客。令人鼓舞的是，越来越多企业开始变革以增加顾客的数量、忠诚度、以及收入。
现在是B2E的时代
随着科技的发展，以前B2B及B2C的销售模式将不复存在。买家与卖家之间的壁垒会逐渐消失。在这种情况下，买家在互联网上的评论将变得尤为重要。这些变化促使卖家必须作出相应的改革，否则就会失去自己的用户。如果用户发掘你的服务不能满足他的需求，他会立即离开转向其它卖家，他的不良评价也可能为你的生意带来重创。最终，一切都看用户体验。 |
